Franquicias en Colombia: ¿Éxito garantizado o trampa para el inversor? 

Colombia se ha convertido en una potencia para las franquicias en América Latina. Según cifras de MarketFranquicias, este modelo de negocio genera más de 70.000 empleos, con una presencia de 550 marcas franquiciantes y más de 15.000 establecimientos activos, conviertiendo al país en el cuarto más importante para este modelo empresarial.

Ante un impulso emprendedor que también atraviesa el país, es natural pensar que una franquicia permite iniciar con un consumidor fidelizado y procesos ya definidos y estructurados, que alivian el desafío de emprender con una marca desde cero, pero esto es solo una parte del asunto.

No obstante, no se puede entender como un camino asegurado, pues hay variables que siguen siendo determinantes para su éxito y fracaso, y de conocerlas depende la salud de una inversión que requiere de buen capital y representa una apuesta contundente. Así lo explica la Directora del Master de Dirección de Marketing y Gestión Comercial de EAE Business School, Alexia de la Morena.

«Una franquicia reduce la incertidumbre inicial porque no se parte de cero, pero eso no significa que el éxito esté garantizado», anota. «Las franquicias, aunque respaldadas por una marca posicionada, siguen dependiendo en gran medida de la gestión, la ubicación y la dinámica del mercado donde se opera. La salud del local reposa en manos del inversor».

Todo es un asunto de perspectiva. A diferencia de un emprendimiento tradicional, la estructura de franquicia permite acceder a un sistema probado, con respaldo en formación, operación y, en muchos casos, estrategias de marketing ya diseñadas. Esto facilita enfocar los esfuerzos en la ejecución más que en la construcción del negocio desde sus bases.

Sin embargo, uno de los errores más frecuentes es asumir que la marca por sí sola asegura la rentabilidad. En la práctica, los costos asociados pueden impactar significativamente los márgenes si no se proyectan correctamente desde el inicio. Hablamos de regalías, aportes a publicidad y gastos operativos y variables en constante tensión como los aranceles.

«Muchos inversionistas subestiman los costos reales y la falta de flexibilidad del modelo», advierte Alexia de la Morena. «Al operar bajo lineamientos establecidos, el franquiciado tiene menos margen para innovar o adaptarse rápidamente y esto se puede convertir en una limitación cuando se está en mercados cambiantes».

Antes de decidir si invertir o no en una franquicia, el análisis debe ir más allá del reconocimiento de marca y contemplar factores como la estructura de costos, el tiempo de recuperación de la inversión, el soporte del franquiciante y, sobre todo, la viabilidad en el mercado local, que son determinantes para evaluar la sostenibilidad del negocio.

La ubicación, por ejemplo, puede marcar la diferencia entre una operación rentable y una inviable. Del mismo modo, entender el desempeño real de otras unidades contribuye a aterrizar las expectativas y evitar decisiones basadas únicamente en proyecciones optimistas.

«Evaluar una franquicia implica analizar el negocio completo, no solo la marca», señala la directora del Máster de Marketing y Gestión Comercial de EAE Business School. «Se deben revisar estados financieros reales, calcular distintos escenarios y hablar con otros franquiciados para entender si el modelo funciona más allá del papel. No todas las franquicias funcionan igual».

Las franquicias de alimentos y bebidas siguen liderando, según analiza la experta en Marketing y Ventas, Alexia de la Morena, especialmente aquellas adaptadas a formatos de consumo rápido o delivery, así como algunas de las áreas en educación, bienestar y servicios especializados, impulsados por cambios en los hábitos de consumo.

También comienzan a ganar terreno los modelos híbridos o digitales, que requieren menor infraestructura física y ofrecen mayor flexibilidad operativa, aunque con retos distintos en posicionamiento y escalabilidad.

Pero al final, el verdadero factor diferencial está en la capacidad de adaptación del modelo al contexto donde se implementa. Un concepto exitoso en una ciudad puede no replicarse con el mismo resultado en otra.

«Es clave asumir la franquicia con mentalidad empresarial y no pasiva», concluye De la Morena. «Aunque el modelo esté estructurado, el resultado depende de la disciplina, la capacidad de gestión y la claridad estratégica del inversionista. Las franquicias exigen una participación activa, seguimiento constante y una visión de mediano plazo para consolidarse».